カテゴリ：収益物件 / 投稿日付：2022/03/12 18:34
収益物件の賃借人募集について！！
新規募集コストは、引き留めコストの倍以上かかる
新規募集する際には、下記費用がかかります。
【新規募集コスト】
・原状回復費用：2～４か月前後
・空室期間：1か月～
・広告費：1～2か月
・フリーレント：１～2か月
合計：5か月～12か月程度
少なく見積もっても5か月分程度、多ければ、12が月分以上の費用がかかります。
特に、原状回復費用は高いので、リフォームコストが経営を圧迫するケースがよくあります。
そして、空室期間には一切家賃は入っていないので、空室期間が長ければ、その分損失となります。
【引き留めコスト】
退去を引き留めるリテンションの施策は、下記のようなものです。
・更新料を無料にする：1か月
・さらに2年住んでもらえるなら、商品券：1か月
※フリーレントは、保証会社が入っていたりすると難しいので、商品券等でプレゼントする
・設備のグレード（給湯器交換、ウォッシュレット追加）を上げる：2か月内
こちらは、合計ではないので、入居者のタイミングやいままでの設備の不満を解消してあげればいい
ので、費用としては、家賃2か月程度のものでしょう。
【比較してみると】
新規募集コストより、引き留めコストの方が圧倒的に安いのです。
みなさも経験があるかと思いますが、クレジットカード会社は、優良な顧客であれば、
ゴールドカードを解約したいというと、翌年の会員費が無料になったりします。
新規顧客を獲得するコストと解約を阻止するコストを比較してどちらが良いかを投資対効果で
判断しています。
賃貸経営も同じです。退去だからといって、どうぞというわけにはいきません。
退去連絡受領時の引き留め（リテンション）を徹底させる
全国空き家だらけで空室に困っていない大家はいないと言えます。
その中で退去連絡を受けた管理会社が「はい、わかりました」で終わりにしては困ります。
賃貸経営者が望んでいる対応は、退去の理由を聞き、可能であれば慰留することです。
たとえば「家賃が高い」という返答があったとしたら、
「ちょっと待ってください、それでしたら私どもで大家さんと交渉してみましょうか」
と提案して引き留めてもらうことは、今後必須の能力となります。
退去する入居者がクレーマー等でトラブルメーカーであれば早く出ていってもらいたいですが、
それ以外は、引き留めをしてもらいましょう。
しかし、管理会社はそう簡単に動いてはくれません。なぜか？
管理会社は、どこで利益を得ているかというと、管理料ではなく、原状回復費や、募集して決まった時
の仲介手数料、広告費が収益の大半を占めているのです。
したがって、管理会社は、あまり、積極的に退去を引き留めるということをしてくれません。
繰り返し、退去時には、この退去引き留めプランを提示してくれとお願いし、
教育するしかありません。
大家は、空室になると新規募集にかかわるコストが経営を圧迫しており、
一人でも長く住んでほしいことをアピールするのです。
そこには、大家として「入居者に快適に長く住んでもらう」という根本を共有しないといけません。
人というのは単にコストだけを語る人には、あまり共感しないのです。
賃貸経営でも
・新規募集するコスト
・解約を引き留めるコスト
の違いを理解して、経営をすることが今後の経営の成功を左右することになります。
募集条件の設定！！
賃貸管理会社の重要な業務のひとつに、募集家賃の設定があります。
ただし、この募集家賃の設定は、管理会社任せず、自分で調査できる力を養っておいた方がいいです。
募集条件の設定
収益の根源である家賃の決定は、大家にとって重要な仕事ですが、管理会社と一緒になって
決めていくはずです。入居者を決めるためには、マーケットに対し適切な家賃を設定しなければ
決まりません。空室を埋めるためには、募集条件の適切さが6割占めていると言われています。
どんなに広告費を積もうが、マーケットと乖離した募集条件では決まりません。
家賃を設定するためには、現在のマーケットの中で、間取りに対するターゲット、
ターゲットに対するリフォーム箇所を選別し、どの家賃価格帯で入居者が決まるかの査定能力が
重要となります。退去があった場合、管理会社が次の入居者のターゲットを明確にした募集体制を
すばやく整えることができるかどうかで、その後の空室期間には大きな差が出ます。
その大事な家賃設定ですが、ほとんどの人は、管理会社へ一任しすぎています。
任せすぎるとどのような弊害があるのか理解しておかないといけません。
管理会社一任は危ない
管理会社に家賃設定を一任すると、どこが危ないのか？
実は簡単で、管理会社は、とても保守的に家賃を見積もる傾向があるからです。
賃貸募集店が決めやすい家賃で募集したいという力が大きく働きます。
なぜなら、管理会社は、大家の収支や経営状況を把握し、大家の立場に沿った提案というのは
できないからです。
そのようなアドバイス業務の費用をもらっていないこともありますが、伝統的に大家は儲かっている
ものという前提業務になっているからです。
そのため、管理会社は大家の収支よりも決めやすい家賃を設定することになるのです。
これをマーケットで繰り返すので、競争が激しいところはみんなでどんどん家賃を
落としてしまうのです。そうすると満室なのに、返済ができなくなることがあるのです。
賃貸管理会社にマーケットを細かく分析して家賃を決めるノウハウがないからです。
入居者が、このレベルならこの家賃帯までは支払えるだろうというような分析したり、
営業したりする力が育っていないのです。これは仕方がないことかもしれません。
管理物件は何千もあり、社員の入れ替えも激しい業界で、高いレベルを求めるのは、正直いうと、
無理かもしれません。
それではどうすればいいか？ というと普通の商品と同じように、価格決めをしていくしか
ありません。
自分の商品が
・どのようなターゲットに
・どのような差別化を行い
・どのような条件で
・どのような営業方法で
売れるかをきちんと分析してから、価格を決めることです。
売れる価格を検討する上で、管理会社や賃貸募集店を使うのです。
現在、どの間取りがどのような差別化して、礼金・敷金をどのような条件にして、
営業方法は広告費が2か月なのか、等詳しく調査した結果、家賃の設定を行うことになります。
つまり、人に任せていれば家賃は下がる一方です。
大空室時代には、賃貸経営は、マネジメントです。
管理会社に頼り切るのはやめて、実力をつける必要があります。
写真や動画が命！！
募集をする上で意外と見落としなのが、写真です。
Webで物件を検索しているときに、一番重要なのは、物件の写真や動画です。
募集図面（間取り図面等）の写真は適切か
お客を集めるには、ネットの力が必須です。募集も同じです。
管理会社も理解していいるので、自社媒体だけでなく、SUUMO、Homes等にも載せるように
なっています。
あなたは、管理会社が載せている媒体をきちんと確認していますか？
自分の商品が、どのように市場で売られているかを確認しない経営者はいません。
それと同じことです。
Webでは、自分が指定した条件（礼金・敷金）などの確認も行いますが、
一番重要なのは写真・動画です。
写真ひとつでクリックするかしないか、内見に電話するかどうかが決まります。
では、どのように写真を撮ってもらえばいいのでしょうか。
写真の撮り方の基本を知っているかどうか
部屋という商品が一番映えるように写真を取る技術がないと、インターネットが賃貸検索の中心と
なっている今では、通用しません。
募集している写真を見れば、住みたいと思わせる写真になっているかは、素人でも一発でわかります。
【部屋の写真】
まずは良くない部屋の写真とはどのようなものかというと、
・部屋は、人が住む以上、水平・垂直が曲がっているの違和感を覚えます。
当たり前ですが、歪んでいるとなんとなく住みたくないという気持ちになるのです。
・暗い部屋も普通嫌がられます。よく下手な会社が撮ると、部屋の中が暗く、まるで幽霊でも
でそうな写真があります。これで住みたい人はいません。
・狭く見える部屋です。同じ家賃であれば、少しでも広い部屋に住みたいと思うのは誰でも同じです。
そのため、写真で狭く見える部屋にわざわざ住みたい人はいません。
この代表的な問題をクリアするように撮ればいいだけです。
実に簡単ですが、この基本を教育されている会社とそうでない会社では、部屋付けに差がでてきます。
ポイントは、下記3点です。
- ・水平・垂直が歪んでいないように撮る
- ・明るく撮る
- ・広く見えるように撮る
明るく撮るは簡単です。必ず、部屋の電気をつけて、撮るのです。
逆光になる場合はやや気を付けなければなりませんが、部屋を明るい状態で撮ることが、
まず大前提です。そのうえで、広角レンズで撮影すると広く明るい写真となります。
広角レンズは、部屋の奥行を与えるので、同じ部屋でも、必ず部屋が広く見えます。
管理会社に写真は、広角レンズを使っているかをチェックします。
そして、最後にテクニック的なところですが、水平・垂直が歪んでいないように撮ることです。
部屋の中にある、横ラインと縦ラインが歪んでいないように撮ります。
簡単にいえば、まっすぐに撮るように気を付けることです。
これだけ、気を付けることで部屋の写真の印象が必ず良くなります。
【建物の外観】
建物をかっこよくみせるには、立体的にみせることです。建物をかっこよくみせるには、
- ・水平・垂直が歪んでいない
- ・晴れて明るい
- ・立体的に見えるようにする
「明るい」「水平・垂直が歪んでいない」は、部屋の中と同じ原理です。
立体的に見えるようにするにはどうしたらよいかといいますと、建物を斜めから見える位置から
撮影します。正面からだと、薄っぺらい印象を与えるので、斜めの位置から撮ります。
これをするだけで奥行がでるので何か立派な建物に見えるのです。
斜めから撮るときには、垂直と水平が、やや難しいですが、水平を意識して撮影することになります。
現在募集している写真がだめであれば至急、撮り直してもらうことをお勧めします。
管理会社を選ぶ際には、管理会社には、写真を撮るノウハウがあるかどうか確認してみください。
